来源：时代周报
7月5日，浙江志高机械股份有限公司（简称“志高机械”）的IPO注册申请获得证监会同意，此时距其2024年6月底申报北交所，刚好过去一年时间左右。
早在2021年底，志高科技曾申报创业板IPO并获受理，但在回复第一轮审核问询函后，该公司撤回发行上市申请材料，于2022年9月终止创业板IPO。
前次创业板IPO的招股书显示，2019—2021年，志高机械来自海外的销售收入最高时为1897.03万元，占当期主营业务收入的比例不足2.5%。
而本次北交所IPO的招股书显示，2022—2024年，志高机械的外销收入从1.01亿元翻倍增长至2.27亿元，占当期主营业务收入的比例从12.80%提升至25.82%。同期，该公司内销收入总体呈先下滑后上升的趋势。
不难发现，海外业务是志高机械2022—2024年收入增长的核心驱动力。这三年该公司外销收入年复合增速高达50.35%，而该公司招股书中所列示的4家同业可比上市公司同期外销收入年复合增速最高仅为18.41%。
需注意的是，除了海外收入增速明显高于同业可比上市公司，志高机械的海外销售集中度亦偏高。招股书（注册稿，下同）显示，2022—2024年，志高机械63%以上的海外收入来自俄罗斯。而第一轮审核问询函回复文件显示，该公司在俄罗斯的合作客户仅OOOAltaiBurMash一家。
第二轮审核问询函回复文件显示，OOOAltaiBurMash原本是志高机械的直销客户，2022年在与志高机械签订经销协议后，转为志高机械的经销客户。
对此，北交所在第一、二、三轮审核问询函以及审议会议现场均问及志高机械经销收入、外销收入的真实性，并在第二、三轮审核问询函和审议会议现场要求志高机械说明自身业绩下滑风险、外销业务的持续性和稳定性。
5月28日、7月24日，就外销收入真实性、业务增长可持续性、募资合理性等相关问题，时代商业研究院向志高机械发邮件并尝试致电询问。截至发稿，该公司尚未回复相关问题。
外销收入翻倍增长，成收入增长核心驱动力
招股书显示，志高机械主营产品为钻机和螺杆机，钻机是工程机械中凿岩机械类，螺杆机可为钻机、喷浆机、打桩机等设备提供空气动力或为保证作业环境而进行通风通气，两者广泛应用于工程项目、采矿业爆破、各类岩石的锚固和水井、地热、探矿工程等。
招股书显示，2022—2024年，志高机械主营业务收入分别为7.86亿元、8.08亿元、8.81亿元，其中来自钻机的销售收入占比超50%，来自螺杆机的销售收入占比超37%，即该公司来自钻机、螺杆机的销售收入占比合计超87%。
过去三年，志高机械的业务增长主要来自海外市场。
招股书显示，2022—2024年，志高机械的外销收入分别为1.01亿元、1.89亿元、2.27亿元，实现了翻倍增长且超88%为经销收入，占主营业务收入的比例从12.80%提升至25.82%。
而前次创业板IPO的招股书显示，2019—2021年，志高机械的外销收入分别为1292.67万元、1306.91万元、1897.03万元，均为直销收入，占主营业务收入的比例不及2.50%。
招股书还显示，2022—2024年，志高科技的内销收入分别为6.85亿元、6.19亿元、6.53亿元，呈“V”形趋势。
不难发现，海外业务是志高机械过去三年收入增长的主要驱动力。其中，该公司外销收入增长的爆发点是在2022年，当年的同比增速为430.20%，随后在2022—2024年的年复合增速为50.35%。
而在招股书所列示的四家同业可比上市公司同期的外销收入中，2022年的同比增速最高的是开山股份（300257.SZ），为68.05%；另外，2022—2024年的年复合增速最高的是东亚机械（301028.SZ），为18.41%。
过去四年，志高机械的海外业务增速为何能明显高于同业可比上市公司？
招股书显示，2022—2024年，志高机械来自俄罗斯的销售收入占外销收入的比例分别为72.70%、63.21%、77.91%。
对此，志高机械在第一轮审核问询函回复文件中表示，2022年欧洲地缘政治冲突爆发后，山特维克、安百拓等欧美工程机械企业供应商纷纷撤离俄罗斯市场、实施“断供”，同时俄罗斯本土工程设备类企业发展情况无法满足采矿业等领域的巨大需求。在此背景下俄罗斯相关企业相应增加对中国工程机械的采购。
海外直销大客户变为经销客户，收入确认时点存在变更
第一轮审核问询函回复文件显示，2022—2024年，志高机械在俄罗斯的合作客户仅OOOAltaiBurMash一家。
招股书显示，OOOAltaiBurMash成立于2017年，主要从事凿岩设备、空气压缩机销售，主要向志高机械采购钻机。2019年，志高机械与OOOAltaiBurMash开始业务合作并将其归类为直销客户。
前次创业板IPO的招股书则显示，2020—2021年，OOOAltaiBurMash曾为志高机械分别贡献648.40万元、956.56万元销售额，是志高机械直销模式下的第五、第三大客户。
招股书显示，2022—2024年，OOOAltaiBurMash为志高机械分别贡献7312.40万元、1.19亿元、1.77亿元销售额，稳居志高机械的第一大客户。
不难发现，志高机械来自OOOAltaiBurMash的销售收入在2022年同比增长超6.6倍，且在2022—2024年的年复合增速达55.58%。
对此，在第一、二、三轮审核问询函和审议会议现场中，北交所四次问及志高机械其经销、外销收入真实性，并在第二、三轮审核问询函和审议会议现场要求该公司说明业绩下滑风险、外销业务可持续性及稳定性。
在第一、二轮审核问询函中，北交所还要求志高机械说明其不同销售模式下收入确认时点的准确性。第一轮审核问询函回复文件显示，志高机械与经销客户签订买断式销售合同，不对经销商销售其产品后承担产品安装调试义务。对于外销经销收入，志高科技根据合同约定将产品报关，在完成报关并取得报关单及提单时确认收入。
第一轮审核问询函回复文件还显示，对于直销客户，志高机械依据合同约定将货物送至指定地点交付给客户，需要完成设备调试、试运行并由客户验收后确认收入，对于无需调试的设备或配件则在客户签收后确认收入。
也就是说，相对于经销业务志高机械只要取得产品交付凭证即可确认收入，直销业务往往在货物交付后志高机械还需等客户完成产品调试、验收或签收才能确认收入，因此该公司经销业务、直销业务在收入确认时点上是存在差异的。
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